WEBマーケティングを活用しようと思ったときに、耳にすることも多い「セールスファネル」。しかし、どのようなものかよくわかっていないという方も多いのではないでしょうか。

このセールスファネルという考え方は、顧客単価をアップさせたいのであれば取り入れるのは必須といっても過言ではありません。今回はそんなマーケティングを効率的に行うには必須である、セールスファネルについてご紹介していきたいと思います。

セールスファネルとは

セールスファネルとは、企業や商品に興味を持った人からその企業や商品の顧客になるまでのプロセスを逆三角形の図で表したものです。ちなみにファネルとは漏斗という意味で、下に行くにつれて小さくなっている姿が似ていることからこのように呼ばれています。

例えばネットに載せた広告を見た人が1万人いたとします。ネットの広告に興味を持ってクリックしてくれた人が1000人、広告ページを読んでくれた人が500人、ちゃんと購入した人が100人。このような流れをセールスファネルでは表現しています。

一見すると当たり前のようなことかもしれませんが、ここの考え方をしっかり理解していないと、マーケティングはうまくいきません。

セールスファネルでマーケティングの問題点がわかる

広告を出しているのになかなか顧客に結びつかない、改善したいけどどうしてダメなのか若菜らいないなどと悩んではいる方も多いと思います。そういう時はその広告のセールスファネルを書いてみましょう。

セールスファネルはその広告によって顧客を獲得するまでの流れが一目でわかります。そのためうまくいかないマーケティングの場合は、その逆三角形のどこかが小さくなってしまっていることが多いのです。

セールスファネルは小さな逆三角形になっている場合は、広告自体が人の目に映っていないということになります。三角形が歪んでしまっている場合は、小さくなってしまった部分のプロセスがうまくいっていないことを示しているのです。

このようにセールスファネルを作って見直すことで、マーケティングの問題点が簡単にわかるようになります。

セールスファネルの5つの階層

セールスファネルは大きく分けて5つの段階に分けられます。どの層がどのようなものを示していて、階層が小さいときはどんな問題点が起きてるのかをご紹介しましょう。

1、認知

セールスファネルの一番上の大きな層は認知を表しています。製品や企業を知ってもらうという広告の入口の部分です。

セールスファネルの逆三角形がいかに大きなものになるかどうかは、この層の大きさにかかっています。認知の層がどれぐらいの大きさなのかは、広告を出しているページの閲覧数などを確認しましょう。

認知の層が小さいときは、広告の出す場所や出し方に問題があるのかもしれません。広告を出しているページを変えたり増やしたり、他の媒体を試してみるなどしましょう。

2、好意

セールスファネルの二番目の層は好意を表しています。企業が出している広告に対して興味を持っている人の数などがここに当てはまります。広告をクリックされた回数などがこれに該当するでしょう。

もしこの階層が上の層に比べて異常に小さくなってしまっている場合は、広告の内容が消費者に魅力的にうつってないのかもしれません。広告の内容を変えたり、デザインを変更してみたりなど消費者の興味を引くためにはどうすればいいのかを考えてみましょう。

3、検討

セールスファネルの真ん中の層は、検討を表しています。広告に出ている商品を購入しようか悩んでいる状態の消費者などがこの層に当てはまる人です。広告先から商品について調べているような人はこの層にいると考えていいでしょう。

もし検討の層が急に小さくなってしまっている場合は、広告をクリックした先のページに問題があることが多いです。きちんと閲覧者に商品の魅力が伝わっているページになっているか確認しましょう。かなり重要なページになるので、プロに頼んで作ってもらうのもいいかもしれません。

4、優勢

セールスファネルの4番目の層は、買いたいという気持ちが優勢になっている状態を表しています。注文ページまで行った人の数などがここに当てはまるでしょう。

優勢の層で行き詰ってしまう場合で、実は注文ページがわかりにくかったせいというケースもあります。この層の人たちはあと一歩でお客様になってくれる人たちです。ここで逃してしまうのはかなり惜しいので、一度注文ページなどを見直してみてください。

5、購入

セールスファネルの最後の層は購入を表しています。実際に買ってくれた人の数を示しており、広告を出す際は、ここまでの流れを意識していく必要があるのです。

購入の層まで行ったからといってゴールではありません。この後はこの商品を買ってくれた人を、いかにリピーターにするかという活動が始まります。

リピーター確保でも活用できる

多くのものがあふれる現代のマーケティングは、買ってもらえたら終わりではありません。その商品をいかに気に入ってもらって、継続的に買ってもらえるかが重要になります。

継続的に購入してくれるような顧客を手に入れる場合も、セールスファネルの考え方は活用できます。

例えばリピーター向けの継続購入のキャンペーンやサービスを紹介するような広告を出酢などしたとします。その広告がいかに人の目に入り、気に入られ、検討され、買いたい気持ちを強めて、購入してもらえるかをセールスファネルで考えていくのです。

セールスファネルを生かすには見込み客像が大事

セールスファネルに沿って考えてみたけど、なかなか効果が出ないという方も多いかもしれません。そういう場合は、購入してくれそうな見込み客をきちんと想像しきれていないケースがあります。

まずこの商品はどのような人が購入するかをよく考えます。例えばプチプラコスメなどを売ろうと考えているのであれば、ターゲットは若い女性ですね。逆に商品が育毛剤などであれば、大人な男性がメインターゲットになります。

広告やページを作る際にそんな見込み客に合ったものになっていますか。小さくなってしまっているセールスファネルの部分が、見込み客のイメージとあっていないかもしれません。見込み客の目線に立って、自分にとってではなく、彼らにとって使いやすいかどうかを考える必要があるのです。

セールスファネルのメリット

セールスファネルを作った場合のメリットはほかにもあります。その一部をご紹介しましょう。

売り上げの予想が立てやすい

セールスファネルは一回作ってしまえば、売り上げに関して予想がつけやすくなります。広告に関するデータがあれば、セールスファネルの逆三角にそれを当てはめればいいのです。そうすると前回の売り上げから計算していけば、購入してくれるであろう人の数がわかるでしょう。

もし結果として、予想よりも売り上げが伸びなかった場合は、セールスファネルの逆三角形に歪みができてる可能性があります。確認してみましょう。

マーケティングをもっと効率よくできる

セールスファネルをみると、どの層の人がどのように考えているかがわかりやすくなります。つまり層に合ったマーケティングを、その層にいる人たちに見せることができるのです。

例えば購入を検討している人には、欲しいなと思わせるような魅力を紹介するようなものにします。広告を見てくれる人には、思わずクリックしてしまいそうなインパクトのあるものを選ぶなど、マーケティングを行う際の道しるべとなるでしょう。

セールスファネルでマーケティングを簡単に

ここまでセールスファネルについてご紹介してきましたがいかがだったでしょうか。

セールスファネルは広告を出してから、お客様が購入するまでがよくわかる考え方です。そのためセールスファネルを理解していれば、効率よくマーケティングを進めることができるでしょう。

マーケティングがうまくいかなくて悩んでいる人は、ぜひこの記事を参考にしながら、セールスファネルを活用して下さい。